La disrupción del mercado ocurre. Aunque a menudo puede percibirse de forma negativa, muchas veces en realidad anuncia un momento de innovación y crecimiento. Algunas de las mayores empresas del mundo han tenido éxito porque han logrado crear disrupción en el mercado y han obligado a su marca y a otras del sector a pivotar y ser más competitivas para ofrecer a los clientes servicios aún mejores.
Hace tan sólo 10 años enviábamos DVDs por correo semanalmente, mientras que hoy podemos elegir entre miles de programas para transmitirlos a la carta con sólo pulsar un botón, y todo ello gracias a la disrupción. Sea como fuere, la disrupción puede poner en aprietos a las empresas, y de nosotros depende ayudar a nuestros clientes a superar con éxito los retos de pivotar su estrategia.
Mantener la objetividad
Tanto si el negocio de tu cliente se ha visto afectado por la evolución natural de su mercado, como por el desarrollo de un nuevo servicio o producto competitivo o algo tan perturbador como el Covid-19, mantener la objetividad es clave. Cuando los clientes tienen que cambiar sus modelos de negocio, se sienten presionados a moverse rápidamente para evitar quedarse atrás o, peor aún, hundirse.
Sin embargo, tomar decisiones precipitadas no redunda en beneficio de los negocios. Por eso es importante que seas objetivo cuando escuches las necesidades de tus clientes y te asegures de que están considerando todas las opciones cuando se trata de cambiar el enfoque de su negocio. Puede que tu cliente tenga la falsa impresión de que tiene que revisar completamente su modelo de negocio o embarcarse en una costosa estrategia de marketing para mejorar sus resultados. Tu trabajo consiste en encontrar todas las opciones para ayudarles a sopesar el movimiento más eficaz para ellos.
Mantener una mirada objetiva y centrarse en los hechos infundirá en tu cliente la confianza de que estás siendo minucioso y no le apresuras a tomar decisiones rápidas que podrían incurrir en costes innecesarios o incluso ser perjudiciales para su negocio.
Investiga
Puede parecer muy obvio, pero a menudo nos basamos en lo que nuestros clientes nos dicen sobre su negocio sin hacer una inmersión más profunda para ver lo que realmente está pasando en su mercado. Ya sea indagando en los estudios e informes de mercado o echando un vistazo al sitio web de tu cliente o a las métricas de las redes sociales, recopilar toda la información medible que puedas te ayudará a determinar el entorno del mercado y a establecer una base de datos en la que fundamentar tus decisiones.
Un cliente puede ver un descenso en las ventas y pensar que está ofreciendo el tipo de servicio equivocado o que su mercado objetivo ha disminuido; sin embargo, estas cuestiones pueden ser pistas falsas. Es muy posible que, con sólo modificar su estrategia en las redes sociales, pueda llegar a una clientela más amplia y mejorar su negocio. Ten en cuenta que el establecimiento de una base sólida basada en datos bien investigados también ayuda a crear una línea de base para tener algo con lo que comparar el éxito.
Familiarízate con la competencia
Por lo general, los mercados cambian en oleadas, de modo que lo que afecta a una empresa de un sector llega tarde o temprano al resto. Saber qué hacen los competidores de tu cliente para mantenerse a la vanguardia es esencial para asegurarte de que das un asesoramiento bueno y duradero.
Observar a la competencia te proporcionará valiosos conocimientos sobre las tendencias y sobre si los problemas afectan a todo un mercado o se limitan a un solo ámbito del negocio y si repercuten en una zona geográfica concreta o sólo afectan a un segmento específico del mercado comprador.
Verás cómo otros en el negocio están pivotando y trabajando para seguir siendo competitivos y aprenderás valiosas lecciones sobre lo que les ha funcionado y lo que no. De este modo, estarás bien situado para ofrecer una serie de soluciones e ideas.
