Comprender el modelo de negocio de su innovación

Acercarse al espíritu empresarial con los lentes de un innovador

Los empresarios de hoy en día tienen muchas herramientas a su disposición para ayudarles a validar modelos de negocio complejos. La más popular es el Lienzo de Modelo de Negocios de Alexander Osterwalder (BMC), que es también lo que nuestros instructores y entrenadores usan aquí en District 3 con nuestras empresas de arranque.

La BMC de Strategyzer

Sin embargo, incluso con sólo nueve bloques de construcción, la BMC puede ser todavía abrumadora en los primeros días cuando se trata de entender si su investigación o descubrimiento vale la pena convertirlo en un negocio en primer lugar.

En este artículo, les ayudaremos a empezar a pensar en modelos de negocios aplicando un modelo mental del pensamiento de diseño, un proceso usado por los innovadores para desarrollar soluciones significativas a los problemas. Este modelo sugiere que la innovación se produce en la intersección de la conveniencia, la viabilidad y la factibilidad y fue descrito por primera vez por la empresa de diseño de renombre mundial IDEO.

Este enfoque, que IDEO denomina design thinking, reúne lo que es deseable desde el punto de vista humano con lo que es tecnológicamente factible y económicamente viable. También permite a las personas que no están formadas como diseñadores utilizar herramientas creativas para abordar una amplia gama de retos.

Tim Brown, CEO de IDEO

Estos tres factores son una excelente manera de simplificar lo que se debe pensar para crear cualquier innovación. Para desarrollar un modelo de negocios, sólo necesitamos ajustar ligeramente las definiciones para ver cómo encajan en la historia de un modelo de negocios validado:

Deseabilidad, viabilidad y factibilidad como la superposición en el lienzo del modelo de negocios

Nuestras definiciones ligeramente modificadas revelan cómo se pueden agrupar los bloques del lienzo. El lado derecho, que se centra en sus clientes, caerá en la deseabilidad. A la izquierda, cómo crear su solución, están en la viabilidad. Finalmente, la economía de su negocio en la parte inferior conforman la viabilidad.

Durante el proceso de desarrollo del cliente, tendrá que considerar en qué áreas del modelo de negocio se deben incluir las ideas de sus entrevistas. Al principio puede ser difícil analizar una cita particular de un cliente como algo que podría ser una hipótesis en el bloque de relaciones o en las propuestas de valor, y forzarlo podría obstaculizar su progreso de validación.

Agrupar los bloques le da un lugar para categorizar sus ideas ampliamente, de modo que estén listos para un examen más preciso más adelante. Esto guiará sus reflexiones cuando esté validando su modelo ayudándole a centrarse en a quién entrevistar, qué preguntar y cómo probar su hipótesis.

Deseabilidad del cliente: ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué necesitan?

Los cuatro bloques de esta categoría son:

  1. Segmentos de clientes
  2. Proposiciones de valor
  3. Canales
  4. Las relaciones con los clientes

Al validar la conveniencia de su cliente, su objetivo será hablar con tantos clientes potenciales como pueda. Tratará de entender qué les preocupa actualmente y qué les haría felices, lo que comúnmente se conoce como sus “dolores y ganancias”. Recomendamos una herramienta complementaria al lienzo del modelo de negocios de Strategyzer llamada Lienzo de Propuesta de Valor para ayudarle durante este proceso.

Value-Proposition Canvas by Strategyzer

Trabajar para entender si hay alguna conveniencia para su idea también implicará mostrar a sus clientes algunos prototipos simples de su solución. Estos no tienen que ser versiones completas y funcionales de lo que estás pensando. Un simple boceto en papel o un recorte de cartón puede ser suficiente.

Puede ser que una entrevista destinada a un cliente termine siendo más sobre los socios clave, pero está bien – agruparemos esas ideas sobre la viabilidad y pasaremos a la siguiente entrevista con un cliente potencial.

Viabilidad de la entrega: ¿Cómo construiré la solución? ¿Quién me ayudará?

Los tres bloques en esta categoría son:

  1. Recursos clave
  2. Actividades clave
  3. Socios clave

Puede asumir que no hay que hacer ninguna entrevista para entender su viabilidad, pero esto está lejos de la verdad. Necesitas empezar con algo de introspección para entender si tienes todos los activos necesarios para entregar la solución. Si no, ¿contratarás a alguien? ¿Formará una sociedad? ¿Qué tal un cofundador?

Aunque parezca que tienes todos los recursos, es crucial que lo pruebes construyendo prototipos. Una vez más, no querrás empezar construyendo una versión demasiado compleja y completa de tu producto final. En su lugar, empieza por algo pequeño para evitar gastar demasiado dinero y tiempo en una hipótesis errónea.

“Empieza con una magdalena” es un buen modelo mental de prototipo para esto. Establece que para probar si a un cliente le gustará un pastel de bodas, se debe empezar con la versión de un pastel en vez de construir el pastel y el glaseado por separado, ya que no tienen valor como productos independientes.

Puedes leer más sobre ello en el blog de Intercom.

Viabilidad económica: ¿Cómo haré de esto un negocio sostenible?

Los dos bloques de esta categoría son:

  1. Los flujos de ingresos
  2. Estructura de costos

Por último, para probar la viabilidad de su modelo de negocio tendrá que construir algunos modelos financieros, consultar con sus mentores o expertos y hablar con sus socios de viabilidad.

Este paso puede ser más complicado para quienes no tienen antecedentes comerciales, ya que la previsión de los ingresos y los costos no siempre es tan sencilla como la de cuánto cobrará a su cliente menos los costos de los materiales.

Es necesario pensar en los salarios, los costos de adquisición de un cliente a través de las ventas y la comercialización, el total del mercado al que se dirige y muchos más factores. La Escuela de Fundadores de Kauffman tiene un excelente curso para una introducción a la modelización financiera.

El modelo de innovación funciona más allá de la validación

Hemos aprendido de la utilización de este modelo con nuestras empresas de nueva creación que no sólo les ayuda enormemente cuando empiezan con un negocio, sino también más tarde después de haber adquirido clientes. También es útil cuando quieren dar un paso atrás y obtener una visión general de su negocio o contar una simple historia de lo que hace su startup, ya sea para un lanzamiento de inversión, la contratación de nuevos talentos, o para las ventas.

La próxima vez que consideres iniciar una nueva empresa o crear un nuevo producto en tu negocio existente, puedes pensar en estos tres factores para ver si vale la pena seguir adelante. Puedes preguntarte:

  • ¿Será esta idea deseable para algún segmento de clientes?
  • ¿Qué tan factible es la entrega de esta solución?
  • ¿Cómo gestionaré las finanzas para que sea viable?

Publicado originalmente por Charlie Gedeon: “Understanding the business model of your innovation” en medium https://medium.com/district3/understanding-the-business-model-of-your-innovation-9ea90b750203


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