La caza de la demanda auténtica

Hay un debate interminable en el mundo empresarial: constrúyelo y vendrán o demuestra primero la demanda auténtica antes de construirlo.

El primer enfoque -constrúyelo y vendrán-, también conocido como el enfoque del «campo de los sueños», es el más común. La inspiración para una nueva idea llega al empresario y éste trabaja para hacerla realidad.

Los emprendedores que estudian el Lean Startup adoptan un enfoque más moderno en el que se emplea el descubrimiento del cliente para descubrir realmente un dolor u oportunidad significativos antes de construir una solución. El descubrimiento del cliente produce mejores resultados, pero hay muchos pros y contras en cada enfoque.

Todos te mienten

Los emprendedores deberían empezar con «El Mom Test: Cómo mantener conversaciones con tus clientes y validar tu idea de negocio cuando todos te mienten» y desaprender sus tendencias naturales de tomar el testigo durante el descubrimiento del cliente así como ser demasiado amplios con la idea inicial.

Los emprendedores son naturalmente optimistas y están ansiosos por conseguir la validación. La mayoría de la gente quiere apoyar y decir que es una buena idea, independientemente de si son el cliente ideal o de si tienen alguna experiencia que lo respalde. Hacer preguntas más difíciles y buscar opiniones objetivas requiere más trabajo y ofrece mejores resultados.

Una vez que se han establecido los fundamentos, es el momento de buscar la demanda auténtica.

La auténtica demanda

La demanda auténtica representa a los clientes potenciales que quieren comprar algo pero no tienen opciones: hay una necesidad de mercado no satisfecha.

La búsqueda de la demanda auténtica no es diferente a la de un representante de ventas que busca construir un embudo de ventas, y así es precisamente como los empresarios deben tratarla.

Un tema interesante, ¿verdad?

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