Los modelos de negocios modernos impulsarán el mundo post-pandémico

Para seguir siendo relevantes y resistentes, las empresas y los líderes deben esforzarse por construir modelos de negocio utilizando tres componentes clave para el crecimiento.

Para seguir siendo relevantes y resistentes, las empresas y los líderes deben esforzarse por construir modelos de negocio utilizando tres componentes clave para el crecimiento.

Ante la crisis sanitaria y económica mundial, muchas empresas tradicionales han sufrido enormes pérdidas, y algunas han cerrado sus puertas. Las que dependen en gran medida del capital físico (por ejemplo, tiendas, bienes) y del capital humano (por ejemplo, servicios) ya eran vulnerables en las crisis económicas. La pandemia ha exacerbado la falta de resistencia de estos modelos empresariales, que han luchado por competir con empresas centradas en lo digital que pueden aprovechar los datos y el aprendizaje automático para crear valiosos conocimientos, inteligencia y capacidades en toda la organización.

Por ejemplo, compare las empresas cuyos productos son como el aire (los clientes dependen de ellos todo el día para su uso comercial, personal o financiero) con las que son como los cortes de pelo (los clientes los usan esporádicamente; son agradables de tener pero no son críticos para sus necesidades). Los de la primera categoría que se utilizan constantemente con poco esfuerzo han demostrado ser resistentes incluso en tiempos de crisis. Normalmente los conocemos como productos de software como servicio (SaaS), como Salesforce para las empresas o Amazon Prime para los consumidores. Además, las empresas que combinan el SaaS con plataformas multifuncionales (como los mercados) para satisfacer las necesidades de sus clientes a través de una red de socios (como la red de desarrolladores de Apple) tienen una ventaja añadida. Estos nuevos modelos de tres puntas van mucho más allá del SaaS e incluyen lo siguiente:

  • Una comunidad de usuarios activos B2B y B2C que crea un efecto de red debido a sus interacciones.
  • Un mercado que entrega ofertas de vendedores y proveedores para satisfacer las necesidades de los clientes.
  • Un lago de datos seguros impulsado por la IA que permite ofertas y perspectivas personalizadas.

Llamamos a esta nueva combinación ganadora un modelo de negocio moderno (MBM). De hecho, las MBM ocupan cuatro de los 10 primeros puestos de las empresas más valiosas del S&P 500: Apple, Amazon, Alphabet (Google) y Microsoft. Y no están solas – Shopify, Spotify, y otras han adoptado este nuevo modelo basado en la inteligencia artificial y en suscripciones con mercados.

Basándonos en nuestro propio análisis de aprendizaje automático del Índice Russell 3000 (véase “Comparación de la resistencia de los modelos de negocio modernos frente a los modelos de negocio heredados”), encontramos que el SaaS, el mercado y los modelos de negocio modernos han demostrado ser más resistentes que sus homólogos de los modelos de negocio heredados en tiempos de disrupción.

Comparando la Resistencia de los Modelos de Negocio Modernos vs. Legados

En tiempos de disrupción, los modelos de negocio modernos demuestran ser más resistentes que los modelos de negocio heredados basados en el cambio del precio de retorno total.

Fuente: Análisis de los autores del Índice Russell 3000

Comparando la resistencia de los modelos de negocios modernos vs. los modelos de negocios heredados

Fuente: Análisis de los autores del Índice Russell 3000

Si bien la adopción de un MBM completo no es posible para muchas empresas heredadas (que dependen del capital físico y humano), las empresas de SaaS están bien posicionadas para añadir lagos de datos alimentados por la IA y mercados de vendedores y socios. (Nuestro equipo también ha creado un modelo de evaluación para las empresas SaaS con el fin de determinar si tienen potencial para la MBM). Y si su empresa es un mercado, también puede estar preparada para alcanzar el estatus de moderna; la pregunta que debe hacerse es: ¿puede crear un servicio de suscripción que sea crítico (como el aire) para las ofertas de sus compradores y vendedores? Al añadir estos componentes clave a su estrategia de crecimiento, puede empezar a pasar de rezagado a líder.

El crecimiento impulsado por el producto es el futuro del crecimiento del SaaS

Para poner en claro el poder de la solución SaaS “como el aire”, el crecimiento impulsado por el producto es un modelo de crecimiento que se centra en el producto mismo para impulsar la adquisición, retención y expansión de clientes.

Con un modelo de negocio moderno, las empresas deben proporcionar una valiosa solución de software B2B o B2C que se convierte en algo crítico para los usuarios en el desempeño de sus funciones diarias. Para ello, los MBM utilizan la IA para generar y presentar datos, tanto a los clientes empresariales como a los consumidores, que se utilizan en combinación con herramientas SaaS para crear un mayor valor. El aprendizaje automático permite obtener conocimientos valiosos que impulsan la acción para el ecosistema de usuarios de productos de una empresa. Por ejemplo, una de nuestras empresas de cartera, Fiix, es un sistema de gestión de mantenimiento basado en la nube y un mercado emergente. AI rastrea y analiza las piezas y los inventarios y alerta a los usuarios si se proyecta que una pieza crítica se va a agotar, lo que permite al cliente – o incluso a la máquina – resolver el problema ordenando la pieza requerida.

Imagina un mercado que coincida con los salones y los clientes. Antes de que este mercado alcance una masa crítica, es muy fácil de interrumpir. Sin embargo, si añadimos una solución SaaS que permita a los propietarios llevar un seguimiento de los datos operativos como citas, pagos, inventario y perfiles de clientes, y lo potenciamos con la IA, el valor aumenta. En este ejemplo, la IA puede facilitar ofertas personalizadas de vendedores a compradores. En base a sus deseos, necesidades y comportamientos de compra observados, se envían recordatorios a los clientes para que programen su próxima cita, y los compradores reciben alertas por bajo inventario o por la necesidad de hacer pedidos. Un buen ejemplo de esto es Mindbody, un mercado en línea y una solución de software impulsada por la IA para gimnasios boutique, salones, spas y sus clientes. El fabricante de software privado, que fue adquirido en 2019 por 1.900 millones de dólares, tiene un MBM exitoso que es parte integral del flujo de trabajo diario del usuario.

La IA, cuando se usa con cuidado y compasión, permite a las empresas que se centran en los datos, las máquinas y la red, comenzar a comprender los sentimientos de sus clientes y proveedores.

El crecimiento de la red es crítico para la IA y la generación de datos

En el mundo digital actual, el aumento del acceso a las personas y sus datos ha hecho posible la personalización de la oferta, e incluso esperada por los usuarios. Los clientes empresariales y los consumidores quieren sentirse especialmente importantes, independientemente de la velocidad de crecimiento de su empresa. Sin embargo, muchas organizaciones se centran en sí mismas – sus procesos internos, personas y productos – y dedican poco tiempo o esfuerzo al compromiso y la lealtad de los clientes, aparte de los gustos de los medios sociales. El crecimiento rentable comienza con la creación de más promotores y menos detractores. Las MBM utilizan la IA y el aprendizaje automático para aumentar la lealtad de los clientes, reconociendo y atendiendo las necesidades de los clientes con un grado de comprensión y personalización casi a nivel humano – o empatía a escala. Dado que la empatía es la capacidad de comprender y compartir los sentimientos de otra persona, nuestra creencia es que la IA, cuando se utiliza con cuidado y compasión, permite a las empresas que se centran en los datos, las máquinas y las redes empezar a comprender los sentimientos de sus clientes y proveedores. Incluso permite compartir esos sentimientos entre los participantes de su red para que sus socios puedan satisfacer sus necesidades con ofertas de bienes y servicios. Un ejemplo de ello es DigniFi, que utiliza el aprendizaje de la máquina y los datos para poner en contacto a los consumidores que necesitan financiación para la reparación de automóviles con los prestamistas que quieren llegar a esos consumidores con innumerables ofertas.

En el entorno del mercado, esto significa una mejor adecuación a las necesidades de los usuarios y la creación de una experiencia a medida, al hacer aflorar la información y las características más relevantes para ellos. El valor se escala con cada participante adicional, lo que impulsa el desarrollo y el crecimiento de la comunidad. A medida que se producen más coincidencias, los datos y las percepciones se amplían de manera exponencial, lo que da lugar a una mejor experiencia del usuario, más características y más valor. Este crecimiento atrae a más usuarios, lo que continúa el ciclo de volante de más datos para mejorar la experiencia de la comunidad. A medida que la red crece, se hace más difícil para los miembros de la comunidad irse a un competidor, especialmente si es aquí donde está todo el mundo. Con el tiempo, el mercado crece hasta convertirse en un lago de datos infranqueable – los competidores de la industria tendrán dificultades para cruzarlo. De esta manera, la IA es un componente esencial para que las empresas de MBM fomenten la empatía de los clientes y creen valor para los proveedores a una escala sin precedentes.

Lo que da a las MBM una ventaja absoluta sobre los modelos de negocio tradicionales y de SaaS es que las MBM se hacen más fuertes a medida que crecen. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático permiten a las MBM obtener mayores beneficios en lugar de la disminución del valor de la inversión que muchas empresas ven a medida que se expanden.

No prepararse es prepararse para el fracaso

Probablemente has escuchado el clásico consejo de empezar con el final en mente. Otra forma de decirlo: No preparar su negocio para el éxito en el entorno moderno actual es prepararse para el fracaso. Hay tres factores de éxito en un mundo pre y post-COVID-19:

  1. Una estrategia centrada en los datos y la IA que impulsa la comprensión de cada interacción y ayuda a hacer coincidir los deseos y necesidades de los clientes con los productos y servicios de los proveedores a escala.
  2. Un producto SaaS que es tan crítico como el aire, proporcionando una razón para que tanto los clientes como los proveedores interactúen con su empresa todo el tiempo.
  3. Un mercado que va mucho más allá de sus propias ofertas, en el que sus vendedores y socios satisfacen todas y cada una de las necesidades de sus clientes.

Las empresas que descuidan estos tres ingredientes críticos pensarán erróneamente que de alguna manera los productos y servicios que comercializan, hacen y venden serán suficientes en un mundo en el que los clientes pueden obtener lo que quieran, donde quieran y de quien quieran. Para seguir siendo relevantes y resistentes, las empresas y los líderes deben esforzarse por construir modelos de negocio de manera que se garantice que estos tres componentes funcionen juntos: La IA que permite y potencia un lago de datos centralizado de datos de la empresa, un mercado de vendedores y socios que hacen ofertas individualizadas basadas en la inteligencia de los datos recogidos y potenciados por la IA, y una plataforma SaaS que es esencial para los usuarios.

ACERCA DE LOS AUTORES

Lanham Napier (@lnapier) fue el CEO de Rackspace y es el CEO y cofundador de BuildGroup, un fondo de capital permanente que invierte en empresas en crecimiento e inversiones privadas en capital público. Jim Curry fue un miembro senior del equipo de liderazgo de Rackspace y cofundador de BuildGroup, donde dirige las actividades de inversión de la compañía. Barry Libert (@barrylibert) es el director ejecutivo de AIMatters, una empresa emergente de ciencia de datos de modelo de negocio. Es un asesor estratégico de BuildGroup y forma parte de la junta directiva de varias de sus empresas de cartera. K.D. de Vries está a cargo de la comercialización y el liderazgo de pensamiento en BuildGroup.


Publicado originalmente por Lanham Napier, Jim Curry, Barry Libert y K.D. de Vries bajo el título “Models Will Drive the Post-Pandemic World” en https://sloanreview.mit.edu/article/modern-business-models-will-drive-the-post-pandemic-world/

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