Cómo construir un modelo de negocio exitoso alrededor del software de código abierto

El software de código abierto es una parte cada vez más importante de muchas organizaciones. Sin embargo, el establecimiento de modelos comerciales sostenibles para apoyar el desarrollo del código abierto es un problema no trivial porque las tecnologías subyacentes se regalan gratuitamente.

Pero aún es posible construir un negocio exitoso alrededor del software de código abierto – lo sé, porque mi equipo ya lo hizo. KNIME ha conseguido establecer un nuevo modelo de negocio para proporcionar software empresarial de código abierto listo para la producción, vamos a explicar cómo.

A diferencia de los modelos de negocio basados en la venta de una versión propietaria de una aplicación de software de código abierto, nosotros apostamos por ofrecer dos piezas de software separadas pero complementarias.

He descubierto que esto permite una clara división entre la aplicación de código abierto y la oferta comercial, de modo que los individuos tienen el típico clima de innovación de código abierto, mientras que el software comercial ayuda a la organización a producir sus resultados de una manera escalable y con riesgos mitigados.

Este enfoque permite a los individuos y las organizaciones mantenerse a la vanguardia de un campo innovador (aquí: la ciencia de los datos) y al mismo tiempo producir lo que ha demostrado funcionar.

También proporciona un sólido modelo de ingresos para el proveedor de software. Me alegra decir que KNIME, que emplea a 100 personas, ha sido rentable desde el primer día. Espero que mi experiencia le ayude a hacer lo mismo.

Modelos de negocio de código abierto

Hay muchas maneras de establecer un modelo de negocio alrededor de un sistema de software de código abierto. En la vida real, las empresas suelen utilizar una combinación de las siguientes estrategias comerciales, que pueden agruparse en unas pocas categorías principales:

  • Servicios profesionales, que van desde el apoyo a la instalación y el mantenimiento hasta proyectos de consultoría que implican soluciones personalizadas
  • Extensiones comerciales, como instaladores para distribuciones preempaquetadas o modelos de “núcleo abierto” que añaden características adicionales y propietarias a un núcleo de código abierto
  • Publicidad, o venta de mercancía
  • Alojamiento, generalmente como un servicio basado en la nube
  • Recaudación de fondos, que puede incluir contribuciones de particulares o patrocinios empresariales

Existen otras variantes de modelos más o menos de código abierto; el artículo correspondiente de Wikipedia ofrece un panorama completo. Lo que todos los modelos tienen en común, aunque en distinto grado, es que aprovechan la comunidad de código abierto para una pronta adopción, esencialmente recurriendo al crowdsourcing en muchas de las actividades de comercialización y preventa.

Complementar el código abierto con software comercial

Algunas empresas tratan de comercializar partes del software de código abierto, pero luego tienen que caminar por una delgada línea entre asegurarse de que tienen un producto que es útil incluso sin una licencia para la versión profesional, mientras que siguen ofreciendo incentivos a las organizaciones para pagar por dicha licencia profesional.

Esto es más fácilmente aceptado por los usuarios si las piezas comerciales adicionales sólo son útiles en un entorno corporativo o empresarial y no son necesarias para su propio trabajo individual.

A lo largo de los años, mi equipo y yo hemos convergido en un modelo comercial de código abierto que funciona particularmente bien en el mercado de la ciencia de los datos.

Nuestra plataforma de código abierto proporciona toda la funcionalidad que los científicos de datos individuales necesitan. A diferencia del modelo clásico de código abierto, no proveemos ninguna funcionalidad adicional pagada para la plataforma de código abierto – y no se necesita ninguna funcionalidad adicional para el uso en el mundo real.

Ofrecer una distribución comercial lista para usar no es una opción para nosotros ya que proveemos una distribución simple de instalar de todo nuestro producto de código abierto. Esto es importante para los científicos de datos que son nuestros usuarios clave – y que normalmente preferirían estar resolviendo problemas de ciencia de datos que construir aplicaciones desde cero.

Nuestro producto comercial, sin embargo, proporciona una funcionalidad que permite a los equipos más grandes de ciencia de datos colaborar y poner en producción sus flujos de trabajo construidos con la plataforma de código abierto. Se trata de una funcionalidad que un usuario individual de la plataforma de código abierto no necesita y que sólo aporta valor cuando el software se utiliza en el contexto de un entorno de producción.

Obviamente, la funcionalidad típica de las empresas, como el versionado, las integraciones con las configuraciones de seguridad existentes, etc., también está disponible en el producto comercial.

Un aspecto particularmente pronunciado de esta configuración es la división del software en dos paquetes separados en función de las necesidades de los usuarios. La plataforma de código abierto atiende a las necesidades de los usuarios individuales, y el software de servidor comercial está orientado a las necesidades de las empresas y los equipos. Esto hace que sea extremadamente fácil separar los dos – los requisitos así como la audiencia son fundamentalmente diferentes.

Esta división también protege contra un temor común entre los vendedores de software de código abierto comercial de que los proveedores de nubes quiten su negocio de distribución al proporcionar versiones alojadas del software de código abierto. El alojamiento de la plataforma de código abierto no añade mucho valor al individuo. La pieza que valdría la pena alojar es comercial y por lo tanto no es tan fácil de alojar por otros.

También aporta el beneficio comercial de requerir sólo un esfuerzo de comercialización muy ligero y de acortar las primeras etapas del típico viaje del cliente: la plataforma analítica de código abierto ya suele ser muy utilizada dentro de la organización cuando nuestro equipo comercial se involucra.

La configuración anterior tiene mucho sentido en un área como la ciencia de los datos, en la que la nueva disponibilidad de datos y la innovación activa en torno a los métodos cambia continuamente lo que la gente quiere hacer.

Los datos no estructurados eran lo raro hace un par de años y ahora son sólo estándar. Los expertos en ciencias de los datos a menudo quieren/necesitan probar nuevos métodos que sólo están disponibles en entornos de código abierto de rápida evolución, pero cuando resulta que estos métodos son efectivos en problemas del mundo real, entonces son difíciles de producir.

¿Recuerdas los grandes datos? Un “debe tener” hace unos años y ahora sólo otra pieza del rompecabezas. El aprendizaje profundo, una vez que el bombo se enfríe, será sólo otra herramienta en la caja de herramientas de aprendizaje de la máquina.

En un campo impulsado por la innovación como la ciencia de los datos, tener que esperar a que un proveedor de software propietario ofrezca sus propias implementaciones de nuevas tecnologías puede llevar demasiado tiempo. Una comunidad de código abierto reacciona mucho más rápido a los nuevos desarrollos, y eso puede ser un gran beneficio para su producto.

En el caso de nuestra plataforma de código abierto, esto puede adoptar diversas formas, como nuevos módulos (“nodos”) creados por la comunidad para habilitar nuevos métodos o integrar la plataforma con nuevos programas informáticos. Podemos elegir cuál de estas contribuciones de la comunidad apoyar oficialmente, dando a los usuarios la confianza de que pueden confiar en los paquetes oficiales, sin restringir el acceso a las nuevas innovaciones.

Conectando los viajes del usuario y del cliente

Al igual que muchos otros modelos comerciales de código abierto, el ecosistema de código abierto también proporciona una vía diferente para la comercialización y las primeras partes del viaje del cliente.

Los científicos de datos dentro de las organizaciones comienzan sus proyectos individuales utilizando el software de código abierto sin tener que pasar por largos procesos de presupuesto, aprobación y compra de negocios. A menudo abogan por el uso del complemento comercial y ya han validado el valor comercial de la utilización de la parte de código abierto, pasando esencialmente por alto los procesos típicos de evaluación de las primeras herramientas.

Además, como el software de código abierto se utiliza cada vez más para la enseñanza de la ciencia de los datos en el mundo académico, los nuevos participantes en la industria aportan los conocimientos básicos necesarios para empezar a trabajar.

En el diagrama que figura a continuación se resumen los dos viajes y la forma en que el uso del código abierto en una organización suele ayudar a evitar las primeras etapas de alto riesgo del viaje del cliente.

El mayor obstáculo inicial es la concienciación. Tres elementos diferentes juegan juntos aquí. Las actividades de evangelización tienen como objetivo aumentar la conciencia en torno a la plataforma de código abierto, ayudado masivamente por una comunidad activa y comprometida.
Aumentar la conciencia sobre el servidor comercial es más una actividad de marketing pero se centra en dos áreas diferentes: en primer lugar, asegurar que los usuarios de código abierto sean conscientes de qué aspectos de su organización pueden beneficiarse del servidor y en segundo lugar, asegurar que KNIME sea conocido por los responsables de la toma de decisiones como una solución de ciencia de datos lista para la empresa.

Desde una perspectiva de marketing, esto significa que tenemos que asegurarnos de que la comunidad de código abierto es consciente del valor que la pieza comercial proporciona a la empresa, pero por supuesto, no les vendemos directamente.

No es sorprendente que nuestras cifras indiquen claramente que las posibilidades de convertir el interés comercial en una relación exitosa con el cliente son mucho mayores cuando ya tenemos un grupo de usuarios activos de código abierto en la empresa.

En este momento, la mayoría de nuestro negocio todavía proviene de solicitudes entrantes de usuarios felices de la Plataforma de Análisis de KNIME que conocen el KNIME Server y ven el valor añadido de pagar por él. Así que si su compañía está pensando en entrar en el mundo del código abierto, ¡yo digo que lo haga!


Publicado Originalmente por Michael Berthold bajo el título “How to build a successful business model around open source software” en The Next Web.

CEO y Cofundador, KNIME – Michael tiene un doctorado en ciencias de la computación con un historial demostrado de trabajo en el mundo académico, más recientemente como profesor a tiempo completo en la Universidad de Constanza en Alemania durante 15 años, y en la industria… (mostrar todo) Michael tiene un doctorado en ciencias de la computación con un historial demostrado de trabajo en el mundo académico, más recientemente como profesor a tiempo completo en la Universidad de Constanza en Alemania durante 15 años, y en la industria en Intel, Utopía y Tripos en los EE.UU. durante 10 años. A Michael le encanta ayudar a la gente a “dar sentido a los datos” y ha publicado extensamente sobre análisis de datos, aprendizaje automático e inteligencia artificial.

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