¿Cuándo debes confiar en que tu hipótesis está validada?

Tanto los emprendedores como los innovadores de las empresas a menudo se esfuerzan por saber cuándo una hipótesis está validada. Porque no es tan sencillo como nos gustaría creer. La pregunta «¿se ha validado tu hipótesis?» por parte de la dirección suele ser un punto de discordia.

Tanto los emprendedores como los innovadores de las empresas a menudo se esfuerzan por saber cuándo una hipótesis está validada. Porque no es tan sencillo como nos gustaría creer.

La pregunta «¿se ha validado tu hipótesis?» por parte de la dirección suele ser un punto de discordia.

Los equipos no ven una señal clara de validación, porque los conocimientos obtenidos de las pruebas se encuentran en un espectro. De hecho, este espectro refleja nuestros dos temas de experimentación -descubrimiento y validación- del libro Testing Business Ideas.

El descubrimiento se refiere más a los experimentos abiertos y direccionales en los que se intenta pasar de la ausencia de pruebas a las pruebas ligeras. Se trata de pruebas de lo que dice la gente, basadas en opiniones y experimentos en un contexto de laboratorio donde los clientes saben que es una prueba.

Los experimentos de validación suelen venir mucho más tarde, cuando se pasa de algunas pruebas a pruebas sólidas. Se trata de pruebas de lo que la gente hace realmente, basadas en hechos y cifras del mundo real. El objetivo es obtener pruebas irrefutables del mercado. Por ejemplo, las ventas de una tienda pop-up o las ventas simuladas. Cuando los clientes creen que están comprando realmente un producto o servicio.

Alex Osterwalder e Yves Pigneur crearon el cuadro de mando del proyecto de innovación. Como una forma sencilla de medir y hacer un seguimiento del riesgo que se ha reducido en la idea de negocio. Los equipos miden su riesgo de deseabilidad, factibilidad, viabilidad y adaptabilidad de 0 a 5. Basándose en el tipo y la cantidad de pruebas que recogen.

Medición del riesgo

El sistema de puntuación se basa en dos componentes para evaluar cuánto riesgo has reducido en tu idea de negocio. Es decir, cuánto más cerca está de validar su hipótesis.

  1. Tipo de evidencias. Determina la solidez de sus pruebas y es el principal indicador de la puntuación que debe obtener.
  2. El número de puntos de datos que has recogido para ese experimento. Esto debería ayudarte a determinar el grado de confianza que tienes en los conocimientos captados.

Fuerza de las evidencias

No todas las evidencias tienen la misma fuerza. Pueden variar desde evidencias muy débiles/ligeras hasta pruebas muy fuertes e incluso irrefutables. Este rango viene determinado por el tipo de experimento que se realiza y las pruebas que produce.

Las pruebas se pueden dividir en dos grandes categorías. Una es siempre más fuerte que la otra: lo que la gente dice frente a lo que la gente hace. Por ejemplo, las entrevistas son una forma rápida y barata de obtener información inicial sobre los clientes. Pero las entrevistas sólo revelan lo que dicen los clientes, por lo que no son muy fiables. Un experimento en el que se pueda observar lo que los clientes hacen realmente es siempre más sólido. Lo mismo ocurre cuando los clientes comparten opiniones frente a hechos en una entrevista. Se obtienen hechos cuando se pregunta «¿cuándo fue la última vez que visitó ….? Se obtienen opiniones cuando se pregunta «¿podrías…?», «¿qué piensas?» o «¿te gusta ….?».

Otra forma de determinar la solidez de las pruebas es observar la inversión realizada por un sujeto de prueba. Por ejemplo, es una práctica habitual lanzar páginas de aterrizaje para un futuro producto. El experimento consiste en medir cuántas personas se convierten al proporcionar su correo electrónico para la fecha de lanzamiento. Esta es una buena prueba de interés, pero muy débil/ligera. Cuando Tesla lanzó su primer coche, también creó una página de aterrizaje. Pero, pidieron un depósito para reservar un coche, en lugar de un correo electrónico. Esa es una evidencia más fuerte. Repitieron este experimento con el Model 3 y reunieron 325.000 depósitos en una semana.

Por último, el propio experimento influye en la fuerza de las pruebas.

Los clientes que saben que estás probando se comportan de forma diferente a los que no lo saben. Cuanto más real sea el escenario y no un «contexto de laboratorio», más fuerte será la evidencia. Los sujetos de prueba interactuarán de forma diferente con un gadget en un entorno doméstico o de laboratorio. Logitech lo aprendió por las malas cuando perdió 100 millones de dólares con Google TV en 2011. Los extensos experimentos de laboratorio no predijeron el fracaso en el mundo real.1

Un tema interesante, ¿verdad?

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