Imitar y recombinar creativamente, ver el patrón y aprovecharlo.
El futuro es cada vez más difícil de predecir. Factores externos como la globalización, la digitalización y el covid-19 hacen que muchas empresas se enfrenten a las vulnerabilidades de su negocio. Se enfrentan al reto de reinventarse a sí mismos y renovar su modelo de negocio. ¿Cómo se obtienen valiosos conocimientos para fortalecer su modelo de negocio?
Empieza a trabajar con patrones de modelos de negocios y presenta nuevas ideas para renovar tu modelo de negocios. Los patrones son la fórmula secreta detrás del éxito de innumerables modelos de negocio superiores como los de Uber, Amazon, Google, Ikea y Nespresso.
Las investigaciones realizadas por la Universidad de St. Gallen muestran que el 90% de todas las innovaciones de modelos comerciales exitosos de los últimos 50 años son nuevas combinaciones de elementos existentes. Lo innovador es que se entienden los patrones de los modelos de negocio de éxito, se traducen, se recombinan y se aplican dentro del propio sector.
Diseñar nuevos modelos de negocio usando patrones
El diseño de modelos de negocio utilizando patrones es una técnica de ideación bastante desconocida. Sólo es utilizado por unos pocos, lo cual es una lástima considerando su enorme potencial. La comprensión de los patrones de los modelos de negocio ayuda a los empresarios, innovadores y administradores a crear modelos de negocio mejores y más resistentes.
Cuando se diseñan modelos de negocio usando patrones, no intentas inventar la rueda tú mismo. En lugar de ello, miras a otras empresas y te inspiras en los patrones que se observan repetidamente en sus exitosos modelos de negocio. Así que diseñas con elementos que se han probado repetidamente en la práctica.
Para aclarar cuáles son las pautas de los modelos comerciales, se presentan tres ejemplos a continuación. En cada ejemplo se describe la pauta y se dan ejemplos inspiradores de empresas que han integrado la pauta en su modelo comercial.
Ejemplo: El patrón de la hoja de afeitar
Empezando por el patrón de la hoja de afeitar. Con este patrón, el producto básico es barato (o a veces incluso gratis) pero los consumibles son caros con un alto margen de beneficio.
Ofreciendo el producto básico barato se reduce el umbral de compra. Los méritos recurrentes de los productos consumibles se utilizan para financiar el producto básico. Para explotar el potencial de este patrón, es muy importante asegurarse de que los clientes también le compren los consumibles. Esta pauta se aplica a menudo junto con el bloqueo de la pauta para garantizar que los artículos de consumo también se compran a la empresa.
La compañía que aplicó este patrón por primera vez en su modelo de negocio es la Standard Oil Company de Rockefeller. A finales del siglo XIX, cuando la demanda de productos petrolíferos en América se estancó, la empresa comenzó a centrarse en la explotación de nuevos mercados mediante la exportación de sus productos petrolíferos. El mercado chino, con más de 400 millones de hogares en ese momento, tenía un gran potencial. Para generar conciencia de marca y estimular la demanda de petróleo, la compañía regaló más de 8 millones de lámparas de aceite de forma gratuita. Bajo el nombre comercial Mei Foo (美孚), la Standard Oil Company comenzó a conquistar el mercado chino y con éxito. Las lámparas de aceite de Mei Foo se convirtieron en un gran éxito y la compañía se convirtió en el mayor inversor del sudeste asiático.
Un ejemplo que no debe perderse es Gillette. El patrón de la hoja de afeitar debe su nombre a su aplicación en el mercado de las navajas. El Rey Camp Gillette fue un pionero que inventó la navaja intercambiable a principios del siglo XX. Para aumentar las ventas de las cuchillas, Gillette regaló los porta cuchillas a los militares y estudiantes. A los 3 años de su lanzamiento, Gillette logró vender más de 134 millones de navajas de afeitar. Gillette había protegido la fuente de ingresos (el consumible) al patentar varios elementos de las navajas de afeitar. Esto dificultó que la competencia entrara en el lucrativo mercado de las navajas.
Además del mercado de las cuchillas, este patrón también se aplica en otras industrias como el mercado de la impresión. En 1984 Hewlett-Packard aplicó el patrón durante la introducción de la primera impresora de inyección de tinta para uso privado. La competencia siguió y el modelo de negocio de la hoja de afeitar fue pronto adoptado por casi todos los actores del mercado de la impresión. Nespresso introdujo el cartucho de la cuchilla de afeitar en el mercado del café suministrando máquinas baratas y tazas caras. Varios competidores siguieron pronto en esta industria también.
Preguntas sobre la innovación
- ¿Hay un producto básico y un consumible? ¿O podría crearse?
- ¿Se pueden proteger las actividades de posventa con características y funciones en el diseño del producto?
- ¿Se pueden concebir componentes únicos y difíciles de imitar que se puedan utilizar en el diseño del producto?
Ejemplo: Patrón de Aikido
Usando la fuerza de la competencia en su contra
El Aikido es un arte marcial japonés en el que se desactiva el movimiento del atacante usándolo contra él. No necesitas mucha fuerza física: sólo tienes que hacer que el impulso del atacante se vuelva contra él.
En los negocios, se trata de usar el poder del competidor ofreciendo exactamente lo contrario de su oferta. Es una forma provocativa de diferenciarse introduciendo nuevos.
