Reinventando su negocio: Adaptación a un mercado cambiante

En un momento u otro, prácticamente todos los negocios deben adaptarse a los tiempos cambiantes. En algunos casos, su oferta de productos se estanca. Tal vez su competidor ha revelado algo nuevo y le está quitando cuota de mercado. Y, de vez en cuando, los avances tecnológicos harán que sus productos y servicios actuales sean obsoletos.

En todos los casos, nosotros como líderes empresariales debemos responder de tal manera que mantengamos nuestro lugar en el mercado por el que tanto luchamos. Así que, tanto si lo ve venir como si la necesidad de cambio le coge por sorpresa, reinventar su negocio requiere una planificación cuidadosa y una estrategia clara para el cambio. Los nuevos productos, la renovación de la marca y las campañas de marketing inteligentes son siempre el resultado de mucho trabajo. Si su pequeña empresa tiene dificultades y quiere renovar su compañía, aquí tiene 10 pasos clave que le indicarán la dirección correcta.

1. Evalúe lo que ha cambiado

Antes de empezar a hacer ajustes en su pequeña empresa, debe entender primero lo que ha cambiado, o está cambiando actualmente. Simplemente lanzar nuevas iniciativas sin ningún análisis de cómo esos esfuerzos mejorarán realmente su negocio es una mala práctica y puede ser un gran desperdicio de sus ganancias duramente ganadas. En cambio, haga su tarea y haga movimientos calculados y educados para contrarrestar la tendencia.

Aquí hay algunos ejemplos de preguntas que debería hacer, que le ayudarán a identificar lo que ha cambiado:

  • ¿Los avances tecnológicos hacen que nuestra oferta sea obsoleta?
  • ¿Ha hecho nuestra empresa un cambio que tuvo una consecuencia negativa inesperada en los clientes?
  • ¿Han hecho nuestros competidores algo que haya afectado nuestro crecimiento?
  • ¿Está cambiando el comportamiento de los clientes? Si es así, ¿por qué?
  • ¿Está cambiando la naturaleza de su base de suministro? Si es así, ¿por qué?
  • ¿Las tendencias económicas nos están afectando? (por ejemplo, cambios en los tipos de cambio)

2. ¿Quiénes son sus competidores?

Una simple búsqueda en Internet sobre el análisis de la competencia le dará innumerables consejos y técnicas para analizar el panorama competitivo de su empresa o pequeño negocio. Pero nadie tiene tiempo para leerlo todo, o la capacidad de pagar a consultores de alto costo para que hagan un análisis de la competencia por usted.

Para empeorar las cosas, sus competidores cambian con el tiempo, y pueden aparecer nuevos sin que usted se dé cuenta. Los competidores pueden estar al otro lado de la calle o al otro lado del mundo. Incluso pueden ser una empresa mucho más grande que resulta tener una unidad de negocio pequeña que juega en su mercado particular. Aún así, entender a sus competidores es una parte clave de la reinvención de su negocio, y un paso crucial que no puede ser ignorado. A continuación se ofrecen algunos consejos básicos para realizar un análisis competitivo que hasta la más pequeña de las empresas puede llevar a cabo por sí misma:

Un análisis básico de la competencia:

  • Si no es de usted, ¿dónde más comprarían sus clientes?
  • ¿Cómo les compran los clientes?
  • ¿Por qué les comprarían los clientes a ellos en vez de a usted?
  • ¿En qué difiere su oferta de la tuya?
  • ¿De qué manera es su oferta la misma que la tuya?
  • ¿Cómo te superan a ti? ¿Qué valor único pueden añadir?
  • ¿Cómo puedes superarlos? ¿Qué es lo único de tu valor?
  • ¿Quién compra al competidor? ¿Quién no les compra y por qué?

Al responder a estas preguntas, mantén la mente abierta y sé honesto contigo mismo. No estás transmitiendo los resultados o respuestas a nadie más que a tu equipo interno.

Para ofrecer un ejemplo común, a primera vista, tus dos tiendas de comestibles locales pueden parecer iguales – ambas venden tomates, ambas tienen un mostrador de delicatessen, y ambas llevan tu café favorito. Sin embargo, si se mira más de cerca, los precios pueden no ser los mismos, una tienda puede centrarse en los clientes con bajo presupuesto mientras que la otra se ocupa de una experiencia de compra agradable (y por lo tanto cobra más). Siempre hay diferencias entre usted y sus competidores. Mire los detalles.

3. Lluvia de ideas para el cambio

Utilizando los datos que ha recogido examinando su competencia y su análisis de lo que ha cambiado, puede empezar a pensar en posibles caminos a seguir. Ciertamente, deberías centrarte en los productos que vendes. Pero también puede querer explorar aspectos de su negocio como la experiencia de sus clientes, sus esfuerzos de marketing y la posibilidad de proporcionar servicios adicionales.

Aquí hay algunas preguntas para ponerlo en marcha:

  • ¿Estamos llegando a nuestro cliente ideal?
  • ¿Cómo es el cliente de mañana?
  • ¿Podemos ofrecer productos adicionales que complementen los actuales?
  • ¿Podemos añadir servicios adicionales que complementen nuestros productos?
  • ¿Nuestro cliente está teniendo la mejor experiencia que puede tener al trabajar con nosotros?
  • ¿Están regresando nuestros clientes? Si no, ¿por qué?
  • ¿Estamos satisfaciendo todas las necesidades de nuestros clientes, o necesitan ir a otro lugar para terminar su proyecto?

Cuando se buscan formas de mejorar y cambiar su oferta, una gran fuente de información son los comentarios de los clientes. Lea las opiniones de los clientes sobre su empresa, productos y servicios para ver cómo se sienten sus clientes y qué les gustaría ver. La retroalimentación negativa puede ser difícil de digerir (y nunca debe tomarse como algo personal) pero también puede ser una gran fuente de conocimiento.

Una larga lista de ideas y opciones de cambio -grandes y pequeñas- es útil ya que puedes encontrar temas y tendencias entre ellas. Tenga en cuenta que al orquestar una actualización de negocios, puede que quiera hacer algunos cambios sutiles que se complementen entre sí. Cuantas más opciones identifiques, mejor. En última instancia, usted quiere reposicionar su oferta para estar mejor ubicado entre sus fortalezas y las necesidades de sus clientes.

4. Agrupe sus ideas

Aunque una larga lista de ideas es buena, también puede abrumar… ¿por dónde empezar? Algunas de tus ideas pueden ser fáciles de implementar mientras que otras son más arriesgadas y complicadas. Además, los movimientos estratégicos para expandir o refrescar su negocio normalmente caerán en una de estas tres categorías: expandir su núcleo, pivotar en un espacio de mercado adyacente o entrar en un nuevo mercado. Por lo tanto, para ayudarle a identificar un camino a seguir y a organizar sus ideas, segméntelas en estas categorías:

Expandir su núcleo

Los movimientos estratégicos que puedes hacer para expandir tu núcleo son esencialmente cosas que podrías hacer hoy que simplemente no eres. Si eres dueño de una tienda especializada en suministros de plomería, por ejemplo, y vendes todos los accesorios de tubería bajo el sol, expandir tu núcleo podría significar que empieces a vender accesorios de baño así como accesorios de tubería. Expandir tu núcleo es típicamente el movimiento estratégico más fácil de hacer, ya que debería aprovechar tus habilidades y conocimientos actuales.

Entrar en el espacio adyacente

Los cambios que entrarían en un espacio adyacente están relacionados con su nueva oferta de núcleo pero están fuera de su enfoque inmediato o conjunto de habilidades. Estas son cosas que podrías ofrecer con un poco de curva de aprendizaje. Usando nuestro ejemplo de la tienda de suministros de plomería, los movimientos adyacentes pueden incluir cosas como ofrecer servicios de plomería a sus clientes o realizar talleres de conocimiento de “Cómo hacer” cada sábado para los clientes.

Crecer en el nuevo mercado

Crecer en un nuevo mercado puede ser el camino más difícil para reinventar su oferta, pero también uno que puede ser extremadamente lucrativo. Una vez más, usando nuestro ejemplo de la tienda de suministros de fontanería, crecer en un nuevo mercado puede significar que empieces a ofrecer suministros eléctricos y de cableado y apuntar a ser más de una “tienda de una sola parada”. Una nueva expansión de mercado no significa necesariamente que sea un nuevo mercado para la industria; simplemente puede ser un nuevo mercado para usted.

5. ¿Cuál es el potencial de crecimiento?

Como con cualquier nueva oportunidad de negocio, es importante tener una hipótesis sobre el potencial de crecimiento, pero igualmente ser objetivo en su evaluación. Usted puede sentir que algunas de sus ideas para reinventar su empresa son excelentes; pero recuerde: no se trata de su opinión – se trata de las necesidades de sus clientes. Al mirar la lista que ha creado y las segmentaciones estratégicas que ha hecho, considere lo que el futuro le depara a cada idea. ¿Es un mercado estable? ¿Es un mercado en crecimiento? ¿O es un mercado en declive? Lo ideal sería apuntar a los mercados que están creciendo o expandiéndose y, sin duda, debería evitar hundir el dinero en un mercado que se está suavizando.

Otros consejos para evaluar el potencial de crecimiento pueden ser:

  • Recoger la opinión de los clientes sobre las ideas
  • Realizar un ensayo o prueba de mercado de las nuevas ofertas
  • Pida a sus compañeros de confianza en su red que le den comentarios críticos sobre sus ideas
  • Investigar áreas desconocidas para usted para comprender mejor hacia dónde se dirige ese mercado.

Una simple mirada a lo que es el potencial de crecimiento de una determinada idea de negocio puede evitar que pierdas el tiempo, así como priorizar las áreas de interés.

6. ¿Qué habilidades necesita y cómo puede obtenerlas?

Es hora de hacer una revisión de la realidad… Las ideas que se le han ocurrido para expandir su núcleo, moverse a mercados adyacentes y crecer en un nuevo mercado son excelentes. Sin embargo, una parte importante – y a menudo subestimada – de la planificación estratégica es la evaluación de las habilidades necesarias para tener éxito. Para una pequeña empresa, puede ser una pregunta difícil de responder ya que tiene un equipo pequeño y recursos limitados.

Aun así, a medida que identifique formas de reinventar su empresa y renovar su cartera de productos, considere cuidadosamente qué conocimientos y habilidades son realmente necesarios. Si siente que le faltan conocimientos específicos, tal vez desee buscar un nuevo empleado o un consultor externo con esas habilidades. Por el contrario, si siente que no tiene las habilidades, tal vez desee repensar su estrategia de renovación de la empresa de manera que esté más cerca de su zona de confort en términos de conocimientos.

7. Reduzca su enfoque

Una vez que se han segmentado las ideas y se han examinado el potencial de crecimiento y las aptitudes necesarias para cada una de ellas, es el momento de reducir el enfoque a los elementos más factibles y alcanzables en términos de éxito. Si tratas de hacerlo todo de una vez, es probable que tengas dificultades. Además, implementar cambios importantes rápidamente puede tener resultados contraproducentes si la organización no está totalmente preparada para ejecutarlos y adaptarlos.

Aquí hay algunas formas en las que puede desear reducir el enfoque:

  • Apunta a la fruta de bajo costo. ¿Qué es lo que está en su lista que pueda hacer fácilmente, que tenga claros beneficios?
  • ¿Hay algunas ganancias fáciles (por ejemplo, cosas que sus clientes ya le han dicho que pagarían)?
  • ¿Hay algunas ideas, incluso con un alto potencial, que están demasiado lejos de su zona de confort o son demasiado arriesgadas?
  • ¿Cuánto está dispuesto a invertir (a corto plazo, a largo plazo)? Elimine las cosas que superen ese valor.

Es importante priorizar sus esfuerzos, ya que querrá asegurarse de que tiene la suficiente concentración para realizar las mejoras necesarias y, al mismo tiempo, poder gestionar su negocio diario.

8. ¿Cómo se puede diferenciar?

Un plan estratégico para reinventar su empresa y su oferta debe incluir una conversación en torno a la diferenciación. Si va a hacer cambios y modificar la forma de hacer negocios, necesita identificar las formas en las que puede diferenciar esa nueva oferta.

Algunos ejemplos pueden ser:

  • Proporcionar un servicio más rápido que el de sus competidores
  • Ofreciendo una mejor experiencia al cliente que la de sus competidores
  • Llevar una mayor variedad de opciones de productos
  • Apuntando a clientes de primera clase
  • Aspirar a un volumen de ventas mediante la venta a precios más bajos

Identificar cómo se puede diferenciar es otra forma de comprobar la realidad: si se lucha por encontrar formas de diferenciar algo que se haría como parte de la estrategia, puede que sea necesario replantearse el enfoque.

9. ¿Por qué puede ganar?

En este punto, usted examinó lo que ha cambiado, analizó la competencia, hizo una lluvia de ideas sobre las formas en que puede reinventar su negocio y definió las formas en que puede diferenciarse. La última pregunta que debe hacerse, y responder honestamente, podría ser la más difícil hasta ahora: ¿Por qué puedes ganar?

La razón por la que esta pregunta es tan importante es porque su estrategia para reinventar su empresa y modificar su oferta debe basarse principalmente en sus talentos únicos y sus ventajas competitivas. Incluso si tiene que traer expertos externos como parte de su estrategia, debe complementar las piezas que ya tiene en su lugar. Si no puede dar una respuesta sucinta de por qué puede ganar, debe repensar los componentes de su estrategia.

Buenas respuestas:

  • “Porque somos muy buenos haciendo productos de chapa para coches”.
  • “Podemos ganar porque hemos demostrado que ofrecemos un servicio al cliente superior una y otra vez.”
  • “Tenemos las habilidades para hacer esto, sólo que no nos hemos centrado en ello antes debido a nuestro negocio de legado.”
  • “Sabemos cómo hacer un producto mejor que el de la competencia.”

Malas respuestas:

  • “Porque trabajamos muy duro.”
  • “Mientras pongamos nuestra mente en ello, estaremos bien.”
  • “Es nuestra única opción.”
  • “No es tan difícil.”

10. ¿Cómo ha sido?

Mientras que la planificación estratégica se trata ante todo de trazar el futuro, no debemos olvidar nunca nuestro negocio, nuestros clientes y nuestros competidores están en constante cambio. Por lo tanto, tómese el tiempo – tal vez una vez al trimestre – para dejar de mirar hacia adelante y en su lugar mirar hacia atrás en el rendimiento de su negocio.

Preguntas para hacerse a sí mismo:

  • ¿Ha cumplido el objetivo esperado que se ha fijado para alcanzar? Si no es así, ¿por qué no?
  • ¿Siguen siendo válidas sus suposiciones o necesita revisarlas?
  • ¿Han cambiado las condiciones de la empresa de tal manera que deba reorientar su enfoque?

Es importante que, incluso después de establecer una estrategia, la desafíe continuamente y racionalice por qué fue la correcta. Si eres capaz de responder fácilmente y estás viendo los resultados, entonces estás en buena forma. Si no puedes justificarlo, o no estás cumpliendo con las expectativas, mira más de cerca y ve lo que podría estar fallando antes de que llegues demasiado lejos.

Cuando los tiempos cambian, tu negocio también debería

En última instancia, ningún negocio establece una estrategia y se sienta a ver que todo funciona perfectamente. Reevaluar continuamente su oferta y refrescar el valor que aporta a los clientes es un componente necesario para dirigir un negocio fuerte y saludable. Sea cuidadoso en su análisis e implemente los cambios cuidadosamente.


Artículo publicado originalmente bajo el título “Reinventing Your Business: Adapting to a Changing Market” en managersresourcehandbook.com.

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