El ajuste al mercado puede describirse como el punto preciso en el que el producto de su empresa ha evolucionado hasta resultar atractivo y satisfactorio para un segmento del mercado y, por tanto, puede hacer crecer su negocio de forma escalable.
En muchos sentidos, encontrar el ajuste del mercado le permite centrarse rápidamente en el crecimiento de su negocio, en lugar de gastar la mayor parte de su tiempo y dinero reinventando su producto una y otra vez con el fin de encontrar ese ajuste perfecto. Desgraciadamente, la mayoría de las empresas suelen quedarse atascadas en ese estado. Sin un encaje en el mercado, será difícil que su negocio obtenga ese impulso tan necesario que inspire el crecimiento necesario en su negocio.
Sean Ellis dirige un proyecto conocido como Growth Hackers cuyo propósito es la asistencia a las startups en su periodo de ajuste al mercado. Como condición obligatoria para aceptar clientes, Sean Ellis realizaría un estudio cualitativo sobre muestras recogidas de los consumidores de una empresa para determinar si su producto o servicio ha logrado un ajuste al mercado. Esto es lo que se conoce como el test de Sean Ellis.
La pregunta principal de esta encuesta, así como las opciones que se daban, eran: ¿Cómo se sentiría si no pudiera seguir utilizando el producto/servicio?
- Muy decepcionado
- Algo decepcionado
- No estoy decepcionado
Si más del 40% de los consumidores respondían que se sentirían muy decepcionados si no pudieran seguir utilizando el producto, era muy probable que estuviera en condiciones de alcanzar una tasa de adquisición de consumidores sostenible y escalable en su producto o servicio. Esta marca del 40% se determinó a través de la comparación de los resultados obtenidos de cientos de startups. Aquellas startups que recibieron un 40% o más de respuestas de Muy Decepcionado fueron capaces de establecer una escala de negocio sostenible. Por otro lado, las empresas que se encontraban muy por debajo del 40% parecían tener siempre dificultades para alcanzar la misma sostenibilidad.
Existen numerosas definiciones de “Market Fit” y “Product Fit” y esto puede hacer que sea un concepto difícil de entender. No se preocupe; este artículo tratará con más detalle cómo se aplica el test de Sean Ellis para determinar el ajuste al mercado. Como resultado, esperamos que haya comprendido el concepto de ajuste al mercado al final de la lectura.
Aplicando el test de Sean Ellis, dispondrá de una forma rápida de determinar el ajuste al mercado de su empresa. Cuando uno ha conseguido suficientes consumidores aptos (al menos el 40%), estará en condiciones de tomar decisiones informadas sobre cuestiones relativas al producto o servicio de su empresa. Por ejemplo, si hay que aumentar el desarrollo del producto/servicio, o aumentar las ventas, o incluso la evaluación de su estrategia de marketing.
Sean Ellis recomienda reservar la encuesta para:
- Consumidores que han experimentado el núcleo de su producto o servicio
- Consumidores que han experimentado su producto o servicio al menos dos veces
- Consumidores que han experimentado su producto en las últimas dos semanas
Ventajas y limitaciones del Test de Sean Ellis
Antes de analizar cómo se aplica realmente el test en las empresas, exploremos las ventajas y desventajas del mismo.
Ventajas
- Simplicidad. Creo que todos estamos de acuerdo en que cuanto más sencilla sea la métrica, más gente estará dispuesta a aplicarla. Incluso las empresas mejor informadas terminan con una colección de herramientas y métricas de evaluación del rendimiento, pero no tienen una comprensión real de cómo aplicarlas para ayudar a su negocio a crecer. El test de ajuste al mercado de Sean Ellis, sin embargo, evita este problema y presenta una métrica que es fácil de entender, calcular y analizar; una métrica que es generalmente fácil de usar.
- Orientado al consumidor. Mucha gente considera que la determinación del ajuste al mercado es una actividad compleja. En esencia, debería ser bastante sencilla. Todo se reduce a averiguar si la gente está interesada en el producto o servicio que se ofrece.
Muchas empresas fracasan no porque estén mal gestionadas o porque no tengan suficiente financiación. La mayoría de los negocios fracasan porque persisten en la producción de productos o servicios que ningún consumidor necesita. El test de Sean Ellis ayuda a su empresa manteniéndola alerta y recordándole cuál es el mayor factor determinante del éxito de cualquier negocio: los consumidores. En lugar de fijarse en un montón de datos irrelevantes, la prueba va directamente a la fuente y le dice exactamente cómo están siendo recibidos sus productos y servicios en el mercado.
No es raro perder de vista las necesidades de nuestros consumidores y centrarnos en términos intimidatorios como “Market Fit” y “Product Fit” cuando la cuestión es realmente asegurar que tus consumidores están satisfechos con lo que ofreces.
Limitaciones
- No logra armonizar la intención y la acción. En defensa de la prueba, este es un problema que se puede encontrar en cualquier encuesta que exista. Esto se debe a que siempre hay una diferencia entre lo que la gente dice y lo que realmente hace. Por ello, el test no garantiza realmente que las respuestas recogidas en la encuesta predigan con exactitud las acciones de los consumidores. Si su empresa depende únicamente de la prueba para orientar su crecimiento, estará exponiendo a esa empresa a un sinfín de riesgos. Por mucho que las encuestas sean útiles, es mucho más seguro apostar por lo que realmente hacen tus consumidores; presta atención. Por lo tanto, el test de Sean Ellis al final sólo se utilizará eficazmente como una brújula para el ajuste del mercado y no como su determinante.
- No garantiza el éxito. Como se ha mencionado anteriormente, el test de Sean Ellis es sólo un indicador de que te estás moviendo en la dirección correcta; de que tu negocio está en la zona segura en términos de recepción por parte de los consumidores. Sin embargo, una respuesta positiva (40% y más) no indica instantáneamente que su negocio vaya a ser un éxito. La adecuación de su producto o servicio al mercado puede ser un poco más complicada de lo que la prueba puede hacer parecer. Es completamente posible que su empresa pase la marca del 40% y aún así se estrelle y no consiga un lugar realmente estable en el mercado.
Por lo tanto, la prueba de Sean Ellis sólo es aplicable efectivamente como una confirmación de que su enfoque actual tiene una oportunidad de éxito, pero no es una prueba o garantía de éxito a largo plazo. Una vez más, en defensa de la prueba, es imposible que ninguna prueba le dé una garantía de Sí o No; especialmente cuando estamos tratando de predecir el futuro; de observar y ver si un negocio encontrará su propio lugar estable en el mercado. Aunque el test de Sean Ellis para el ajuste al mercado no es perfecto, definitivamente juega un papel importante en la evaluación de la salud de su negocio. Le permite comprobar la recepción de las mismas personas que determinan su éxito o fracaso: sus consumidores.
Cómo evaluar la adecuación de su producto al mercado con el Test de Sean Ellis
En el mundo empresarial abundan los debates sobre la adecuación al mercado y cómo se puede conseguir, pero no se habla tanto de cómo medir la adecuación al mercado de las empresas. Nos perdemos y nos fascinan los términos rebuscados y nos olvidamos de que lo más importante son los consumidores. Pues bien, este artículo se desmarca. Esta sección del artículo le presenta un procedimiento a seguir en la aplicación correcta de la prueba de Sean Ellis para el ajuste al mercado.
Como se ha mencionado anteriormente, la pregunta que plantea el test de Sean Ellis es: ¿Cómo se sentiría si no pudiera seguir utilizando el producto?
La primera pregunta que debe hacerse es cuántos participantes son necesarios para obtener resultados concluyentes. La respuesta a esto no es definitiva. Por supuesto, cuantos más participantes tenga, mejor, pero esto no implica que deba esperar a tener 1.000 participantes para comenzar el análisis; una muestra de unos 50 participantes podría darle un resultado tan preciso como el de 1.000 participantes.
La siguiente pregunta que debe plantearse es quién debe participar en la encuesta para que los resultados sean lo más precisos posible. Por supuesto, su primer instinto puede ser enviar la encuesta a cualquier persona que parezca estar entre los consumidores más comprometidos desde su perspectiva, pero ¿es este realmente el mejor enfoque? La pregunta es controvertida y muchos opinarán de forma diferente, pero el mejor consejo, supongo que ya lo dio el propio inventor de la prueba, Sean Ellis.
Como se menciona en la parte de la introducción del artículo, para obtener los mejores resultados, la encuesta debe administrarse a: personas que hayan experimentado el núcleo de su producto; personas que hayan utilizado su producto al menos dos veces; y personas que hayan utilizado su producto en las últimas dos semanas. Esperemos que esto haga que la cuestión de los participantes adecuados sea un poco menos complicada al reducir las categorías a estas tres.
Como indicación a la hora de administrar el test de Sean Ellis, recuerde que la prueba no se limita a productos completos, sino que también puede utilizarse para evaluar la adecuación al mercado de las características del producto. En este caso, un producto o servicio ya ha alcanzado la adecuación al mercado y lo que se pretende es averiguar cómo mejorar aún más su rendimiento.
