Un lienzo de modelo de negocio (BMC) es un concepto desarrollado por el teórico empresarial Alexander Osterwalder en 2004 como alternativa a los complicados planes de negocio. En 2020, el enfoque es ampliamente utilizado tanto por las startups como por las grandes corporaciones globales a nivel de gestión estratégica.
¿Por qué es tan popular esta herramienta? La plantilla del Business Model Canvas es sencilla, muy estandarizada y fácil de comprender. Requiere un tiempo mínimo para rellenar la plantilla y se puede utilizar cualquier tipo de herramienta para trabajar en el BMC, incluyendo Google Documents, papel o instrumentos avanzados como Strategyzer y Canvanizer.
Lee este artículo para aprender a definir tu concepto de negocio utilizando el enfoque del BMC y evaluar su potencial.
¿Qué es un Business Model Canvas?
Las empresas deben centrarse en una de las tres disciplinas de valor: excelencia operativa, liderazgo de producto o intimidad con el cliente…
Alexander Osterwalder
Un Business Model Canvas es una herramienta innovadora y a la vez sencilla para trabajar con nuevas ideas y conceptos de negocio con o sin equipo.
La idea original del BMC pertenece a Alexander Osterwalder, un teórico de los negocios, autor y empresario suizo.
Alexander Osterwalder también escribió varios libros para fundadores y empresarios. The Business Model Ontology y Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers son sus obras más destacadas e influyentes.
En resumen, redactar un modelo de negocio con una herramienta BMC significa trabajar con un lienzo de una sola hoja (un conjunto de cuadros o una sola tableta), en el que la mitad derecha se centra en los problemas de los clientes y la mitad izquierda se ocupa de los procesos y recursos del negocio. Una plantilla clásica de BMC también se llama Lean Startup Canvas, ya que se ajusta perfectamente al concepto de Lean Startup. Para saber más al respecto, consulte nuestro artículo Cómo poner en marcha una startup.
No confunda el BMC con un marco de modelo de negocio que puede adoptar diversas formas, como un esquema de bloques, una tabla clásica o una enorme presentación. En general, un marco de modelo de negocio muestra cómo funciona el negocio, en lugar de demostrar si podría ser rentable.
La idea de un Business Model Canvas es presentar el plan de negocio de forma breve, clara y completa.
El enfoque del BMC ayuda a un equipo a centrarse en 9 aspectos operativos fundamentales del negocio:
- Segmentos de clientes
- Propuesta de valor
- Canales
- Relaciones con los clientes
- Flujos de ingresos
- Actividades clave
- Recursos clave
- Asociaciones clave
- Estructura de costes
Es esencial que todos estos elementos se describan en la misma página para que el lienzo proporcione a tu equipo una visión coherente de un concepto empresarial recién nacido. Hay muchos ejemplos del llamado “Lienzo del Modelo de Negocio” en Internet (Twitter, Uber, BMW y muchos otros), pero le recomendamos que aprenda intentando elaborar su propio lienzo. Ten en cuenta que el BMC es una herramienta flexible. Por ejemplo, puedes utilizarlo para presentar la idea de tu startup a los inversores. Explora los consejos de presentación de negocios aquí – Cómo presentar una idea de aplicación a los inversores.
Segmentación de clientes
La segmentación de clientes, también llamada creación del retrato del cliente ideal (ICP), es el primer paso para construir el lienzo del plan de negocio. Alexander Osterwalder en su destacado libro titulado Diseñando la Propuesta de Valor: Cómo crear productos y servicios que los clientes quieren, escribió
“Tus clientes son el juez, el jurado y el verdugo de tu propuesta de valor. No tendrán piedad si no la encuentras adecuada”.
Así que no es de extrañar que haya que rellenar la sección de Segmento de clientes desde el principio.
Hay 3 aspectos que tienes que cubrir mientras defines a tu cliente ideal:
¿Tiene varias dimensiones de segmento dentro de su modelo de negocio?
Puede optar por un mercado de una o varias caras, lo que significa que puede vender diferentes tipos de productos a diferentes tipos de clientes. Tome cualquier aplicación freemium como YouTube. Los usuarios finales pagan a YouTube por ver vídeos sin anuncios y las empresas pagan a YouTube por mostrar sus anuncios a los usuarios.
Definir segmentos de público objetivo
Para responder a la pregunta de cómo hacer un modelo de negocio hay que empezar por lo más básico. La mayoría de los productos no tienen un público homogéneo. Así que tu tarea es separar segmentos por edad, género, geografía, razón para usar tu futuro producto y otros factores. Piense en personas reales a las que va a vender su producto. Más información sobre este tema – Cómo escribir un plan de negocio para una startup tecnológica.
Crear un retrato detallado del cliente ideal
Si todavía no sabes cómo crear un modelo de negocio, céntrate en el PCI, que incluye la lista de problemas, miedos, puntos de dolor, necesidades, hábitos diarios y opciones para resolver sus asuntos problemáticos ahora mismo (sin tu producto). En esta fase, piensa en tu propuesta de valor, analizando las necesidades del público objetivo y las vulnerabilidades del producto sustitutivo. Necesitará esta observación más adelante.
Socios clave
Al crear un BMC para tu startup no puedes dejar de mencionar a los socios estratégicos que harán posible el lanzamiento y el mantenimiento de tu proyecto. ¿Qué es el Business Model Canvas en relación con las asociaciones a corto y largo plazo? Aquí hablamos de tu capacidad como empresario para llegar a los socios clave y construir una relación con ellos. Ten en cuenta que no todos tus socios potenciales son estratégicos.
Descubramos cómo hacer un modelo de negocio para una startup y veamos qué categorías de socios clave hay:
Compradores-Proveedores
Consisten en el intercambio de bienes estratégicos entre las partes. Si tienes un proveedor fiable, eso significa que puedes establecer un flujo de producción sostenible. Ejemplo: usted planea vender equipos domésticos inteligentes con características personalizadas, por lo que necesita un proveedor de hardware y una red de tiendas electrónicas como socios clave.
Alianzas estratégicas (con no competidores)
Consisten en colaboraciones exclusivas a largo plazo con otras empresas. Ejemplo: como desarrollador de aplicaciones para el hogar inteligente puedes cooperar con empresas de diseño y construcción que pueden integrar tu solución tecnológica en sus productos y ofrecer a sus clientes un precio especial para esos proyectos.
Joint-ventures
Se acercan a las alianzas estratégicas, pero aquí se trata de una integración total del producto. Ejemplo: la API de su producto podría ser utilizada por aplicaciones de terceros para llenar exclusivamente las lagunas de sus características.
Coopetición
Es una alianza estratégica entre competidores que les ayuda a ampliar su nicho de mercado y a llegar a más usuarios con su solución innovadora. En este caso, las empresas comparten los riesgos cuando lanzan algo realmente nuevo y experimental. La coopetición es también una forma de marketing de situación para las grandes marcas. Ejemplo: Los productos de Google para iOS.
Actividades clave
Las actividades clave son algo en lo que debes centrarte mientras profundizas en los detalles del funcionamiento de tu negocio. En este momento, debe tener una visión general de su propuesta de valor y de su mercado objetivo. Si en esta fase tiene dificultades para averiguar cómo diseñar un modelo de negocio, analice su empresa desde la perspectiva de su equipo. En otras palabras, pregúntese qué tareas deben ejecutar sus departamentos.
En las páginas de Business Model Generation de Alexander Osterwalder, encontrarás las siguientes categorías de actividades de tu negocio. Tu startup puede entrar en todas o sólo en una de ellas:
Producción
Preguntas de verificación: ¿Produces algún producto? ¿Qué acciones tienes que realizar para completar un artículo? Ejemplo de negocio: Tesla.
Resolución de problemas
Preguntas de verificación: ¿Ayudas a los demás a gestionar sus bienes u otras cosas? ¿Qué acciones debe ejecutar tu equipo para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes? Ejemplos de empresas: McKinsey & Company.
Plataforma
Preguntas de verificación: ¿Aloja los datos de otras empresas o clientes? ¿Qué necesita para mantener su plataforma? Ejemplos de empresas: Facebook y Airbnb.
Para construir un lienzo de plan de negocio completo, enumera todas las actividades necesarias para ofrecer la propuesta de valor clave a tus clientes potenciales. En ellas se gastará una parte importante de tu presupuesto inicial. Ten en cuenta aspectos de marketing como el desarrollo de la base de clientes y la gestión de procesos internos (contratación de empleados y mantenimiento de equipos).
Flujos de ingresos
Otra sección esencial de tu BMC se llama flujos de ingresos. Tu startup puede tener una sola fuente de ingresos o puede utilizar varios modelos de ingresos a la vez. Últimamente, los flujos de ingresos definirán los recursos clave de tu Business Model Canvas. Aprende más sobre dónde conseguir dinero para o de tu idea de startup en nuestro artículo Cómo monetizar tu idea de aplicación y aquí, nos gustaría mencionar brevemente los modelos de ingresos más comunes para las startups tecnológicas:
Anuncios in-app
Vendes la audiencia de tu producto a terceras empresas directamente o a través de proveedores de anuncios nativos.
Comisión
Si construyes una plataforma para vendedores y compradores, puedes cobrar una comisión por las ventas.
Suscripción
Vende el acceso a tu herramienta de forma mensual o anual. Este enfoque podría formar parte de un modelo de monetización Freemium en el que los usuarios pueden acceder a características limitadas de forma gratuita y utilizar la funcionalidad avanzada dentro del plan de suscripción.
Patrocinio
¿Está pensando en crear un producto innovador que tenga el potencial de sacudir el mercado mundial? En la mayoría de los casos, los productos de este tipo no son capaces de ser rentables de inmediato y necesitan inversiones importantes. Pide a las grandes marcas que te patrocinen o llega a un acuerdo con un inversor. Más información – Cómo presentar una idea de aplicación a los inversores.
Pago único
Este es el modelo de ingresos más común si hablamos de producción de material. Simplemente vendes tu producto a los usuarios finales y ya está. Sin embargo, también puedes utilizar este enfoque en el mercado tecnológico (ejemplo: aplicaciones de pago de compra única o algunos productos SaaS).
Marca blanca
Cree un producto básico de marca blanca y luego véndalo a terceras empresas en un área de negocio determinada. Este enfoque funciona bien para las aplicaciones dedicadas a los típicos servicios B2C: aplicaciones de reservas para restaurantes, aplicaciones de tiendas online y aplicaciones para servicios locales a la carta.
La estructura de costes de tu modelo de negocio debe basarse en las actividades clave y las fuentes de ingresos que elijas. Tenga en cuenta que también puede utilizar un modelo de ingresos mixto, lo que significa que mezcla varios tipos de monetización. Las opciones más extendidas son las suscripciones más la publicidad y el patrocinio más una cuota única.
Propuesta de valor
Una Propuesta de Valor crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla distinta de elementos que responden a las necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (por ejemplo, el precio, la rapidez del servicio) o cualitativos (por ejemplo, el diseño, la experiencia del cliente)
Alexander Osterwalder
Una propuesta de valor es la esencia de tu modelo de negocio, por lo que es imposible evitar su descripción clara mientras construyes tu Business Model Canvas. En resumen, se trata de ofrecer a tus clientes objetivo razones para comprar tu producto, volver a comprarlo y compartir con otros los comentarios positivos sobre su compra. Una propuesta de valor bien pensada es una combinación de las características de su producto que ayuda a los clientes a resolver sus problemas.
Compruebe si la descripción de su propuesta es breve y comprensible tanto para su equipo como para los clientes potenciales.
Si suena como el lema de su producto o el eslogan de un anuncio, lo ha hecho todo bien (ejemplos: “Mapas gratuitos, rápidos, detallados y totalmente offline con navegación giro a giro para viajeros” de Maps.me o “Una plataforma online basada en la comunidad que facilita el proceso de reserva de espacios vitales privados para viajeros” para Airbnb). Los recursos clave en el Business Model Canvas (la sección de la que hablaremos más adelante) están definidos por tu propuesta de valor clave.
Si planea lanzar una plataforma de múltiples caras, se supone que tiene varios segmentos de clientes. En este caso, utilice diferentes propuestas de valor para cada uno de ellos (ejemplo de Uber: “Una herramienta que ayuda a desplazarse en cualquier momento y a seguir la llegada del conductor” es una propuesta de valor para los pasajeros y “Una herramienta para ganar con tu coche, eligiendo cualquier horario de trabajo” es una propuesta de valor para los conductores. Más información sobre este tema: Desarrollo de aplicaciones tipo Uber.
El siguiente paso es crear una lista completa de propuestas de valor para cada segmento y luego priorizarlas. Casi ningún producto digital tiene un solo valor para los usuarios, sin embargo, cada producto tiene uno clave. Ten en cuenta que tus relaciones con los clientes del Business Model Canvas dependen de las propuestas de valor que hayas encontrado para tu producto.
Canales
La sección “Canales” no sólo trata de la distribución de su producto, sino también de su cooperación con los clientes potenciales en general. ¿Cómo puede hacer llegar su propuesta de valor a sus diferentes segmentos de clientes? Encuentre las respuestas pensando en cada una de las fases del desarrollo de canales, tal y como las describe Alexander Osterwalder:
Descubrimiento
Pregúntese cómo se supone que sus usuarios potenciales van a conocer su solución. Puede utilizar las redes sociales, la publicidad clásica, los blogs o cualquier otra cosa.
Evaluación
Su público objetivo debe encontrar valiosa su propuesta de valor para comprar su producto. Existen algunos métodos antiguos para proporcionarles una sensación de experiencia positiva relacionada con su producto digital: pruebas gratuitas, estudios de casos y guías o descripciones completas del producto.
Compra
Asegúrese de que sus clientes potenciales podrán comprar su producto y qué experiencias de compra serán posibles. Piense en cómo hacer que el proceso de cobro sea libre de estrés y sin problemas. Pruebe sus sistemas de pago o utilice distribuidores de confianza como Google Play Market o App Store.
Entrega
La mayoría de los productos de software no requieren entrega. Sin embargo, necesitarán integración o descarga y lanzamiento en el hardware del usuario. Ofrezca a los usuarios servicios de apoyo para los recién llegados para evitar comentarios negativos.
Soporte
Los usuarios necesitan tener una herramienta para resolver sus problemas, cancelar su suscripción, informar de un problema técnico o simplemente pedir consejo. Establezca un onboarding adecuado para todos los segmentos de clientes. En 2020, una buena idea para un soporte post-compra rentable es un chatbot. Revisa regularmente las opiniones de tus clientes sobre el producto.
Recursos clave
La sección de Recursos Clave se refiere a tu potencial para dar vida a todo el concepto de negocio. Si no tienes suficientes recursos para producir tu producto, entregarlo y mantenerlo, no es probable que obtengas los ingresos previstos. Según el modelo de negocio de Osterwalder, la planificación de los recursos tiene un papel directo en el desarrollo del lienzo del modelo de negocio.
Hay 4 tipos de recursos. Las empresas de desarrollo de software suelen depender de sólo 3 de ellos. Sin embargo, a continuación describiremos todas las categorías:
